《復習》中小企業診断士試験 《復習》令和5年 二次試験 事例Ⅱ [中小企業診断士2次試験,]

　こんにちは！
　EVE2です。

　本日は、令和5年　中小企業診断士試験　２次試験　事例Ⅱの復習をしていきます。

[令和5年　事例Ⅱ　問題1]

第1問（配点30点
　B社の現状について、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から150字以内で述べよ。
　統合前のA社における①強みと②弱みについて、それぞれ30字以内で述べよ。

《私の解答》
顧客は地元の子供をもつ家庭で、成長と共に使用する用品が変わるという意味で買い換え需要を見込める。競合は、チェーン展開をしている格安専門店で、大型駐車場を完備し広範囲の顧客を取り込もうとしている。自社は、オリジナル商品の対応力、子供達の体格や技術に応じた野球用品などの提案力が高く評価されている。

《ChatGPTの解答》
顧客は地元の子供を持つ家庭で、成長に伴い用品の買い換え需要が予想されます。競合は格安専門店で、広い駐車場を完備し広範囲の顧客を狙っています。自社は、オリジナル商品や、成長に応じた野球用品提案に強みがあり、オンライン販売や定期サービスで差別化を図ります。高品質な商品と提案力で、顧客の信頼を得ることができます。

《Geminiの解答》
顧客は、成長期の子どもを持つ地域住民であり、成長に伴う用具買い替え需要が見込める。競合は、低価格の大型スポーツ用品店で、広範な顧客層を取り込む。自社は、地域密着型で、野球用品に強みを持ち、顧客に合わせたカスタマイズや専門的な提案力で差別化を図る。

《Copilotの解答》
顧客は地元の少年野球・サッカーチームやその保護者であり、成長に伴う買い替え需要が高い。競合は品揃えが豊富で低価格な大型スポーツ用品量販店や専門店。自社は、長年培ってきたユニフォーム加工技術、提案力、オリジナル商品の対応力で差別化し、チームや保護者から信頼を獲得している。

　3C分析はよく教科書で見るけれど、実際にどんなことをしているのか分からない。そんな手がかりに、以下の表を用いて、この問題を解答しました。

3C分析の要素	SWOT分析の要素
Company（自社）	強み（Strengths） & 弱み（Weaknesses）
Customer（顧客・市場）	機会（Opportunities）
Competitor（競合）	脅威（Threats）

　まず、順番に顧客から見て行きましょう。顧客は私の答えを含めて、同じような内容です。競合も、ほぼ同じといった印象でしょうか？
　自社については、与件文のいろいろなところに強みや弱みが書かれているため、どの辺から持ってくるのかという点で解答が多少違ってきています。その中で気になったのが、差別化という記述。強みなので、どのように差別化できているのかという点をもっと明確にかければ、高得点につながったかもしれません。なお、Copilotが、競合のところで差別化するという記述が見られますが、やはり、強みは、3C分析の中で自社では語った方が良いような気がします。
　教科書の言葉を引用すれば、ポーターの差別化戦略、コストリーダー戦略、差別化集中戦略、コスト集中戦略などが語れれば多分、高得点を取ることができるのではないでしょうか？

[令和5年　事例Ⅱ　問題2]

第2 問（配点20 点）
　低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。 B社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。

《私の解答》
年・月・週単位のサブスクリプションで、新品の野球用品を提供する。年・月・週と提供期間が長くなれば長くなるほど安くなるような価格帯でサービスを提供し、用品の回転率を高め、新製品を利用できるようにする。

《ChatGPTの解答》
年・月・週単位のサブスクリプションサービスで新品の野球用品を定期提供します。契約期間が長いほど割引を適用し、用品の回転率を高めつつ新製品を手に入れやすくします。データを活用した顧客対応も強化します。

《Geminiの解答》
成長段階に応じた用具の定額制レンタルサービスを提供し、初期費用を抑え、買い替え負担を軽減する。利用期間や用具グレードに応じた複数プランを用意し、顧客の選択肢を広げる。

《Copilotの解答》
サブスクリプション型リースサービスを導入し、成長に伴う買い替えを支援。定額で使用頻度の高い用品を借りられるプランを提供し、低負担での利用を実現する。また、シェアリングモデルで未使用用品を交換できる仕組みを導入し、コストを抑えつつ新品へのアクセスを可能にする。

　ここでは、親の家計の負担を減らすために、プライシングの新しい流れを考慮して解答せよという問題でした。その最新というところで、以下のプライシングを考慮し、一番最新というか、ニュースでよく語られていた、サブスク(サブスクリプション)を用いて解答しています。Studyingの解答がサブスクだったと言うことを覚えていたと言うこともあるのですが(笑)。

用語	説明	説明 例
サブスクリプション	定額課金制のビジネスモデル	Netflix、Microsoft 365
キャプティブ価格	本体を安くし、消耗品で利益を得る	プリンターとインク
ダイナミック・プライシング	需要に応じた価格変動	航空券、Uber
タイムシェアリング	時間単位で資産をシェア	レンタルオフィス、カーシェア
シェアリング・サービス	資産を共有して利用	Airbnb、コワーキングスペース
(プレミアム)プライシング	高価格設定でブランド価値を強調	高級ブランド、iPhone

ただ、解答している途中で気づいたのですが、サブスクって、一定の費用を払うことにより、一定時間貸し出す、または消費すると言ったイメージがあるじゃないですか？そのイメージから解答するのに非常に苦労したのを覚えています。
　解答後、AIからの解答を見て、これだっと思ったのが、Copilotからの解答です。サブスクに関する解答で、野球用品などの製品を貸し出す場合、このような解答が書きたいと思いました。
　もっと踏み込んだ方が良いと思ったのが、「提供するサービスの回転率を高めるための手段や戦略をより明確に示す」といった部分です。ようは、古いモノをいつまでも使い続けるサービスだと飽きられるので、常に最新の新しいモノが利用できることがこのビジネスの鍵となると考えるからです。まっ、時間内にここまで考えられればいいけれどね(笑)

[令和5年　事例Ⅱ　問題3]

第3 問（配点20 点）
　女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B社はメンバーの増員のために協力することになった。そのためにB社が取るべきプロモーションやイベントについて、100字以内で助言せよ。

《私の解答》
野球をしている友達を紹介してもらう。紹介に際しては、特典などを用意し、インセンティブをつける。加えてSNSなどに特設コーナを作り、興味のある女性に積極的にプロモーションをかける。

《ChatGPTの解答》
友達紹介プログラムを導入し、紹介者に特典を提供します。また、SNSでターゲット層に向けたプロモーションを行い、特設ページやキャンペーンで認知度を高めます。口コミを促進し、新規顧客を効率的に獲得します。

《Geminiの解答》
女子向け野球体験会を開催し、SNSで積極的に告知する。参加者の友人紹介を促し、紹介者・被紹介者双方に特典を付与する。女子チーム所属選手によるSNSでの情報発信を支援する。

《Copilotの解答》
SNS特設ページで女子野球の魅力を発信し、現役選手のインタビュー動画や体験イベントの情報を掲載する。さらに、女子限定の無料体験会や初心者向けワークショップを開催し、初心者や保護者が安心して参加できる環境を整える。参加者には特典を用意し、継続的な興味を促す。

　昨日与件文のどこにも書かれていない解答を求められることがあると言った話をしましたが、まさにこの問題がそれです。女子に関する記述は1行程度あるのですが、全く触れていないと言っていい状態です。そのような状態で、メンバー増員のためのプロモーションについて書けと求めています。
　このような問題は解答するのに、教科書に書かれている内容で一番ふさわしいと思うのは、AISASです。AISASは、消費者の購買行動を説明するモデルの一つで、特にインターネット時代の消費行動に適したモデルとして知られています。詳述すると以下のような流れで購買につながっていくとするモデルです。

Attention（注意）
　 ↓
Interest（関心）
　 ↓
Search（検索）
　 ↓
Action（行動）
　 ↓
Share（共有）

AISASはインターネットを使ったモデルとしていますが、私は、友達の友達は皆友達だ戦略を提唱しました。まっ、与件文のどこにも書いていない内容なので点数的には、SNSをメインにした方が良かったような気がしますが、小学生とか中学生ってコミュニティが狭い気がします。自分の世界が、学校と家庭しかないといった印象をみんな小さいときに持っていたと思います。そんな小学生や、中学生を対象にした場合、勧誘が有効かなって感じましたが、採点者はどう考えるのでしょうか？今まで、Studyingの講師からは、与件文にないことを書いても点数にはならないと言われています。ただ、解答は公開されてませんし、ここはベストと思える内容でまとめました。ただ、本番では、このような問題が出題されたら、SNSを中心に書いた方が良いかなって、現在は考えています。
　加えてここで注目されるのは、モノ消費ではなく、コト消費について触れている点です。確かに、体験することにより、AISASの流れにハマるということはあると思います。

[令和5年　事例Ⅱ　問題4]

第4 問（配点30点
　B社社長は、長期的な売上げを高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150字以内で助言せよ。

《私の解答》
スマートフォンアプリなどを通じて野球チームに関する情報や保護者の要望を記録・把握し記録したデータに基づき先取りしたニーズをチーム、保護者へ提供する。加えて子供達の成長のデータをシステムで管理し小学校から中学校、将来は高校までのニーズに対して、ホームページ、SNSなどを通してタイムリーに対応する。

《ChatGPTの解答》
スマホアプリを活用し、チーム情報や保護者の要望をデータ化し、次に必要な用品を予測して提供します。SNSやWebを通じて、保護者やコーチと連携し、個別ニーズに迅速に対応します。これにより、顧客満足度の向上とリピーター獲得を目指します。

《Geminiの解答》
チーム監督には、チーム専用SNSグループで練習・試合情報や選手データを共有し、個別相談にも応じる。保護者には、アプリで成長記録や用具選びのアドバイスを提供し、購買履歴に基づく提案も行う。子どもには、SNSで憧れの選手情報や練習動画を配信し、モチベーション向上を図る。

《Copilotの解答》
チーム監督や保護者を対象に、スマートフォンアプリを活用して個別の要望や課題を収集し、それに基づいた提案を提供。成長記録データを利用して適切なタイミングで商品の提案や更新情報を発信する。ホームページやSNSでは、チームや子どもの成長ストーリーを紹介し、地域密着型の絆を強化するコンテンツを配信する。

　この問題では、B社の強みを利用して、他社とどのように差別化していくのかといった点が、解答の流れになると思われます。そして、その解答するときには、Copilotの総評にも書かれていますが、「具体性」的な手段で、「説得力」をもって記述できるかが鍵になると思われます。点数的には、90点以上のできなので、具体的に、説得力をもって書けたのだと思います。

[あとがき]

　今まで解答をするに、無意識にポータの競争戦略などを使っていたのですが、あらためて、振り返り以上のようにまとめると、知識が整理され、最新化されるような気がします。また、直前にでも、この内容を見直し、試験に臨みたいと思います。

　では、また！